O que é CPA? Custo por aquisição na prática | Mais Social

CPA (Custo por Aquisição) é o valor médio investido em mídia para gerar uma conversão — um lead, uma compra, um cadastro. É a métrica que diz se a campanha cabe no modelo financeiro do negócio. CPA aceitável depende sempre do ticket médio e da margem do produto ou serviço vendido.

O que é CPA?

CPA (Custo por Aquisição, em inglês Cost per Acquisition) é quanto você gasta, em média, para conquistar uma conversão. Diferente do CPC, que é o custo do clique, o CPA mede o custo do resultado final que importa pro negócio.

A "aquisição" pode ser:

Venda finalizada (e-commerce)
Lead qualificado (B2B, serviços)
Cadastro no app
Assinatura de newsletter
Agendamento de demo
Instalação de app

Como calcular

CPA = Investimento total / Conversões

Se você gastou R$ 12.000 e gerou 240 vendas, o CPA é R$ 50.

Qual CPA é bom?

Depende do LTV (valor do cliente ao longo da vida) e da margem.

Regra geral:

CPA < 25% do ticket médio: muito saudável
CPA 25 a 40% do ticket médio: aceitável
CPA > 50% do ticket médio: revisar urgentemente

Em SaaS, o critério muda: CPA deve ser pago em até 12 meses pelo LTV/MRR.

Exemplo prático

Loja de eletrônicos com ticket médio R$ 380 e margem 28%:

Margem bruta por venda: R$ 106
CPA mínimo pra empatar: R$ 106
CPA-meta saudável: R$ 60 a R$ 80 (sobrar pra fixos)

Resultado de campanha real:

Investido: R$ 18.500
Vendas: 260
CPA: R$ 71 (dentro da meta)
Margem bruta gerada: R$ 27.560
Margem líquida da mídia: R$ 9.060

Como reduzir o CPA

Aumentar taxa de conversão do site (CRO)
Melhorar criativos pra subir CTR
Refinar segmentação (público mais qualificado)
Trabalhar retargeting (mais barato que topo)
Aumentar ticket médio (upsell, kits, frete grátis acima de X)
Otimizar pelo evento Purchase com Pixel + CAPI

CPA por canal — benchmarks Brasil 2026

Meta Ads e-commerce moda: R$ 35 a R$ 95
Meta Ads e-commerce eletro: R$ 60 a R$ 160
Google Search e-commerce: R$ 40 a R$ 120
Google Performance Max: R$ 30 a R$ 90
LinkedIn lead B2B: R$ 90 a R$ 320
TikTok Ads: R$ 25 a R$ 80

Erros comuns

Olhar só CPA sem cruzar com ticket médio e margem
Comparar CPA entre estágios de funil (topo é sempre mais caro)
Cortar campanha topo de funil porque "CPA alto", quebrando o retargeting depois
Confiar 100% no CPA da plataforma sem comparar com vendas reais

Custo por Aquisição (CPA)